Como los vendedores pueden maximizar ganancias

Hay un gran dicho en el negocio de bienes raíces. Para ser exitoso en la vida, tienes que ser:

-El primer hijo
-La segunda esposa
-El tercer agente inmobiliario

Y como la mayoría de los dichos, hay un poco de verdad en lo que significan, como puede comprobarlo un agente inmobiliario que ha conseguido varias ventas luego de que anteriores vendedores han hecho grandes errores.

Pero queremos más dinero
Cuando el vendedor común se sienta a entrevistar agentes de bienes raíces, es fácil dejarse llevar en la excitación de elegir un precio de venta. Más dinero significa más oportunidades financieras para el dueño. Quizás significa que el vendedor puede costear comprarse una casa más costosa, ayudar a pagar por la educación universitaria de sus hijos o tomarse esas vacaciones que habían sido postergadas. Desafortunadamente, los vendedores comunes suelen elegir agentes de bienes raíces que sugieren el precio más alto, lo que es el peor error que un vendedor puede cometer.

Establecer valor.
La verdad es que no importa cuanto dinero crees que vale tu casa. Tampoco importa lo que tu agente piensa  u  lo que otros diez agentes como ella piensan. La persona cuya opinión importa es la del comprador que realiza una oferta. Ponerle precio a una casa es en parte arte y parte ciencia. Envuelve comparar propiedades similares, hacer ajustes por las diferencias entre ellas, rastrear el movimiento del mercado y tomar reservas del inventario presente, todo en el intento de obtener un rango de valor y una opinión educada. Este método es el mismo que utiliza un tasador para evaluar una casa. Y dos valores de tasadores nunca son exactamente iguales; sin embargo, suelen ser parecidos. En otras palabras, no hay una etiqueta de precio que puedes ponerle a tu casa. Es solo una suposicicion educada y el mercado dictara el precio.

¿Es demasiado barato?
Las casas se venden a un precio que el vendedor esta dispuesto a pagar y el comprador esta dispuesto a aceptar. Si una casa tiene un precio demasiado bajo, con un precio por debajo de la competencia, el vendedor debería de obtener múltiples ofertas hasta llegar al precio del mercado. Así que hay un pequeño riesgo al darle a tu casa un precio muy bajo. Pero el verdadero riesgo esta en ponerle un precio demasiado alto y elegir a tu agente inmobiliario solo en su opinión de valor.

Como comienza a salir mal
El vendedor de una casa ni siquiera entrevista a su agente de bienes raíces. Ella contrato al primero que vio en Internet porque “parecía un hombre muy amable”. El le puso a su casa un precio de 1.3 millones de dólares. Este agente nunca escucho a los agentes locales riéndose a sus espaldas porque trabajaba en otra ciudad. Luego de 90 días el listado expiro.

Continúa saliendo mal
El siguiente agente, también de otra ciudad, oferto la casa a 1.1 millones de dólares. Los meses pasaron. Eventualmente el precio cayo a un poco menos de 900.000 dólares. Igual no hubo compradores, un par de personas miraron la casa pero ninguno acepto la oferta.

Más de un año después
Para el momento que el último agente fue contratado para ofertar la casa, la vendedora ya estaba exhausta. Ahora ya habían pasado 12 meses. Juntos, la vendedora y el agente le pusieron a la casa un precio de 695,000 dólares. Inmediatamente la casa se vendió en efectivo. La parte triste es que teniendo en cuenta el precio del vecindario, era razonable que la casa se vendiera a 835.000 dólares, pero la vivienda había estado en el mercado demasiado tiempo y por el precio incorrecto, y ahora el mercado se había suavizado.

Agentes especializados en ofertas expiradas.
Existen agentes inmobiliarios  cuyo trabajo consiste básicamente en llamar a los vendedores de listados expirados y volver a ofertar sus casas a un valor de mercado. Ellos se sientan en una pequeña habitación con un teléfono, escritorio y silla, marcando número tras numero. Puede que vendan más de 34 casas, valuadas en un total de 13.600.000 dólares y  18 ofertas activas ahora. Ganan muy buen dinero “re-empaquetando” casas con precios demasiados altos.

Protégete
La pregunta es ¿Cuánto dinero le costó al vendedor esas ofertas expiradas? La pérdida financiera suele exceder el pago extra de hipoteca y va más allá del factor de molestia incompensado o el tratar de mantener una casa impecable cuando esta siendo mostrada a potenciales compradores. Afecta el valor que un comprador decide pagar porque ya no es una oferta fresca. Ahora es una casa añeja, anticuada, gastada por el mercado que tuvo un precio demasiado alto por demasiado tiempo. No dejes que te pase a ti, no seas un vendedor de un listado expirado