Cuando muestras tu casa, tu quieres comprometer al comprador emocionalmente porque la decisión de comprar esta basada en emociones más que en lógica. Dale al vendedor permiso para decir “Si, quiero comprar esta casa” al decorarla, acentuando los atributos positivos de tu vivienda, y sin atraer la atención a los aspectos negativos.Además, habrá mucho tiempo después de firmar el contrato para hablar de los inconvenientes.

1)    La agraciada  bienvenida
Aunque el comprador es un invitado en tu casa, tu querrás que el comprador se imagine siendo dueño de la propiedad. No querrás que el comprador se sienta como un intruso.No esperes que el comprador se quite los zapatos, al menos que estés vendiendo la casa a un comprador cuyas razones culturales y religiosas lo demandan. Si no es por eso, la presunción es insultante

Deja la casa. El comprador no hablara sobre la casa enfrente de ti o en tours contigo parado adelante de él. No presiones ni apures al comprador. Dile al comprador que se tome todo el tiempo que necesita.

-Deja un frasco de caramelos envueltos u otras golosinas cerca de la puerta delantera con una pequeña nota agradeciéndole al comprador por haber venido a ver tu casa.

2)    Chequea la temperatura
Ahora no es el momento para preocuparte por tu factura de utilidades. Si es suficientemente frío para usar un suéter para mantenerse caliente, sube la temperatura.

Si esta calido afuera, prende el aire acondicionado. Es mejor calentar o enfriar la casa un grado o dos más o menos de los usual y luego poner una temperatura normal. Esto previene que el aire acondicionado este prendido y haga ruido cuando el comprador esta presente, porque algunos sistemas  HVAC son ruidosos.
Tú querrás que la temperatura adentro sea confortable y así darle al comprador una razón más para permanecer, especialmente en días fríos o calientes.

3)    Crea un ambiente
Prende un fuego en la chimenea.

Hazlo romántico poniendo dos copas de champagne en una mesa cercana
Pon música suave. Yo solía poner Enya hasta que descubrí que se escuchaba en una casa velatoria cercana.Si tienes fuentes de agua, préndelas. Son especialmente útiles  para tapar el ruido del tráfico.

4)    Atenúa las esencias
Muchas personas son alérgicas a ciertas esencias y desodorizantes, así que no rocíes el aire o pongas ambientadores de aire.
No quemes velas ni rocíes perfume en la habitación por la misma razón.
Si el clima lo permite, abre las ventanas – si hay demasiado ruido afuera, ciérralas.

-Si vas a hornear galletas o hervir especias como canela en una olla, pon en la mesa bocadillos para que los compradores no estén decepcionados. Más de un comprador ha dicho “¡Oh, maldición, pensé que había galletas aquí!”

5)    Aprovecha el aspecto visual
Si tienes fotografías mostrando  flores de jardín, hojas estallando de color o pasto cubierto de nieve con las luces de las calles centelleando, entonces muéstralas en una posición prominente.

Abre todas las cortinas para dejar entrar la luz
Mantiene las persianas parcialmente cerradas para no mostrar escenarios indeseables como  una cerca destrozada o una estructura cercana que obstruye el paisaje.

6)    Ilumina la casa
Prende cada luz de la casa, incluyendo las luces dentro del closet.
Ilumina habitaciones oscuras con pocas ventanas, poniendo veladores en el piso, detrás de los muebles.
-Apaga la televisión.

7)    Incita el tacto
Pon telas sensuales como seda y terciopelo sobre los apoyabrazos de las sillas
Deja las puertas ligeramente entreabiertas
-Si tienes alfombras, aspira en una dirección

Provee de tarjetas consideradas
Pon tarjetas impresas que proveen de información que el comprador puede no saber en objetos y habitaciones. Tienes muy poco tiempo para hacer una buena impresión.

Si tienes un candelabro antiguo  en tu comedor, ponle una tarjeta que diga su edad y otros datos importantes sobre él. Si has quitado el lavarropas y secarropas del cuarto de lavado. Pon una tarjeta en la pared describiendo el cuarto.

Si las escaleras de tu sótano son empinadas, ata una tarjeta en el pasamanos que les advierta a los compradores que tengan cuidado al bajar.
-Ten cuidado cuando pongas una tarjeta que diga: “No incluido en la venta”. Eso hará que un comprador lo quiera, pero eso luego lo puedes utilizar para tu ventaja.

9)    Mejora todo con comida
La mejor manera de atraer compradores para que se queden y noten mas detalles de tu casa es ofreciéndoles comida. No necesitas contratar un servicio de catering, pero pequeños sándwiches, galletas, bebidas refrescantes, agua, postres, son todos bienvenidos. Pon cubiertos si es necesario. Provee de platos, copas y servilletas
-Pon en plena vista un receptáculo de residuos.

10)    Incita opiniones de compradores
Cerca de los bocadillos, deja bolígrafos  y una pila de tarjetas con preguntas o un libro de visitas para firmar. Los compradores se sentirán obligados a responder tus preguntas luego de ser alimentados. Las opiniones que tendrás del tour serán invaluables.
Permite el anonimato de compradores

Respuesta: Esta es una de esas preguntas cuya respuesta depende de variables como las condiciones del inventario que compite, si hay un mercado de bienes raíces exitoso, malo o neutral y la probabilidad de que la inversión sea amortiguada.

Vender una casa en las condiciones que esta
Por ejemplo, alguien tenia vender su casa inmediatamente. Era obvio que la casa necesitaba arreglos.
La casa parecía inhabitable. Tenia agujeros en la pared que iban hasta el exterior y los pisos de madera estaban empapados de orina; la mayoría de las instalaciones eléctricas no funcionaban, la bañera se había caído y rompió una de las vigas. Todos los grifos goteaban, y en una habitación encontré una pila de ratas en el medio del piso.

Esta no era una casa que podía ser arreglada fácilmente. Ni siquiera una capa de pintura hubiera ayudado a vender este lugar. Le pusimos un precio lo suficientemente bajo para que atraiga múltiples ofertas y así pueda ser vendida rápidamente en el mercado. Solo contratistas y revendedores de casas hicieron ofertas por esta vivienda.

¿Los compradores de casas quieren casas arregladas o casas que puedan arreglar?
Algunos compradores quieren comprar una casa que puedan arreglar, pero generalmente estos compradores quieren una vivienda que necesite de ligeros arreglos. Los compradores que quieren una propiedad que necesite arreglos son aquello que no califican para comprar una casa una casa más cara, o aquellos que quieren generar una ganancia al arreglar la casa ellos mismos y luego venderla.
Todavía no he conocido a alguien que compra una casa por primera vez y diga “Dame una casa que pueda deshacer hasta el piso”. La mayoría de compradores que quieren una casa para arreglar, están dispuestos a hacer reparaciones simples como pintar la pared, poner nuevas alfombras o reemplazar la iluminación. Típicamente no quieren reconstruir la casa desde sus cimientos o mover paredes.

Los compradores de casas que necesitan arreglos, van a descontar el precio de venta de la vivienda para permitir las reparaciones y también por los inconvenientes. Digamos, que una casa vale 100,000 dólares si estuviera reparada, pero necesita un nuevo techo. Un nuevo techo puede costar 10.000 dólares. Probablemente un comprador no va a ofrecer 90.000 dólares por esta casa, para eso, compraría una casa idéntica que salga 100.000 dólares sin tener que pasar por la molestia de reconstruir el techo.
Un comprador por este tipo de casa puede que ofrezca 75.000 dólares o quizás menos. En este escenario, un vendedor seria más inteligente, y pagaría por un nuevo techo y vendería la propiedad por 100.000 dólares.

Además, muchos compradores no adquirirían una casa que necesita un nuevo techo. Se preocuparían de que el trabajo involucrado en reparar la casa pueda costar mas de lo que anticipan. Quizás, reemplazar el techo involucraría reparar las vigas, eso podría agregar un costo extra. La mayoría de los compradores quieren una casa en la que se puedan mudar directamente. Al no hacer reparaciones, estas limitando el numero de compradores que se pueden sentir atraídos por tu vivienda.

Antes de reparar tu casa
Los compradores inteligentes comparan el costo de una casa para reparar junto con el valor de los arreglos, con el costo de una casa ya reparada. Si una reparación no hará que se devuelva la inversión, esa mejora puede no ser garantizada. Antes de que decidas levantar la azotea e instalar claraboyas en la suite principal, recuerda  que las reparaciones en cocinas y baños son las que devuelven más dinero.
Antes de decidir hacer reparaciones especificas, toma una tarde libre para ver las otras casas del vecindario. Nota las condiciones y comodidades en esas casas. Compara estas casas a la tuya. Si, por ejemplo la mayoría de las casas del mercado tienen cocinas mejoradas, deberías concentrarte en arreglar la cocina.
Esto no significa que tienes que comprar artículos de cocina de diseñador o tirar abajo los gabinetes. Pero una remodelación minima de la cocina puede ser una buena inversión. A veces, una fresca capa de pintura en los gabinetes y nuevas decoraciones puede darle a la cocina un aspecto de nueva.
Haz una lista de todo lo que esta defectuoso, roto o gastado. Si los compradores ven espacios con problemas o cosas que funcionan mal, se pueden preguntar que mas en la casa esta defectuoso. Compradores a los que les he mostrado casas de 1.5 millones de dólares en Sacramento, han dejado pasar la casa debido a los ligeros defectos que los vendedores anteriores dejaron pasar. La alfombra de la entrada tenía una gran rasgadura en el medio de las costuras y estaba rota. Esa alfombra hizo una impresión tan negativa en los compradores al punto de que los convenció que al vendedor no le importaba vender la casa.

Aquí hay 10 mejoras mínimas que puedes hacer antes de vender tu casa:
-Parchea todos los agujeros y grietas en las paredes y techos.
-Arregla  todas las aplicaciones rotas y sistemas HVAC.
-Repara los grifos que gotean.
-Reemplaza las alfombras gastadas
-Re pinta paredes oscuras o estropeadas con pintura neutral (no blanca)
-Reemplaza ventanas rotas
-Repara el techo
-Cambia luces anticuadas/ ventiladores de techo
-Reemplaza viejos linos/ cortinas
-Arregla las violaciones de código

Si tu mercado de bienes raíces es extremadamente exitoso –el mercado de un vendedor—Puedes hacer algunos arreglos menores antes de vender, sin embargo, una casa que necesita grandes reparaciones igual tendrá un bajo precio. En mercados lentos –el mercado de un comprador—los compradores puede que ni siquiera vean a casas que necesitan trabajo, al menos que este en estado REO (siendo subastada por un banco)

Documentos privados
¿Es fisgonear abrir un cajón?
No si el cajón es parte de una construcción empotrada  como el gabinete de una cocina o de un comedor. Los compradores pueden abrir un cajón para inspeccionar su construcción o la profundidad del mismo y encontrar así importantes documentos que quizás tu no quieres que nadie vea.
Una vez abrí un cajón y encontré  la hoja de precio neto del vendedor que estaba arriba de la cotización de la casa, en la que se encontraba un precio más bajo del pedido. Pueden adivinar lo que el comprador ofreció.

No dejes cartas donde cualquiera pueda encontrarlas
Muchos vendedores dejan pilas de cartas abiertas prolijamente apilados en la alacena de la cocina. Los compradores pueden averiguar cuanto le debes a tiendas departamentales o a las tarjetas de crédito. Pueden saber si estas atrasado en tus pagos de hipoteca o si la Dirección General de Tributos esta buscándote. Realmente prohíbo que si te declaraste en bancarrota o si fuiste demandado dejes esos documentos sobre la mesa, pero los vendedores igual lo hacen. Deben creer que los compradores no leerían el correo personal de otras personas, aun cuando las cartas están pegadas a la puerta del refrigerador, ellos comienzan a leer.
También eh mostrado casas vacantes donde el correo estaba tirado en el piso de la entrada. Ni el vendedor ni el agente que enlisto la casa se molestaron en pasar por la vivienda y buscar el correo. No era difícil ver en cuanto de ese correo había notificaciones de deudas. Si un comprador estuviera armado con esa información, adivina que precio el comprador estaría considerando. No seria un precio de lista

Remueve diplomas y fotos de boda de la pared
A pesar de que todos esos objetos personales deberían ser removidos, a veces los vendedores dejan pasar lo obvio y dejan diplomas en la pared. La gente forma prejuicios y pueden llevar esos prejuicios demasiado lejos. Por ejemplo, el vendedor puede ser un abogado, y hay compradores que no se sienten cómodos comprándole una casa a un abogado, por la razón que sea. Los diplomas además dan a entender la edad del vendedor o una cifra cercana. Si un vendedor ve un diploma medico reciente, por ejemplo, el comprador puede pensar que el vendedor esta endeudado por los préstamos estudiantiles y que necesita vender la casa para pagarlos.

Fotos de boda pueden revelar la religión del vendedor, al igual que ciertos objetos religiosos dejados en la casa. Los compradores pueden ser prejuiciosos. No les des a los compradores una manera de formar una opinión sobre ti en lo absoluto. No dejes que los compradores formen ideas sobre ti basándose en el tipo de música que escuchas o la literatura que lees.

Contenido de closets.
Usualmente los vendedores que están separándose o divorciándose sienten mucha presión para vender rápidamente, especialmente si el compañero que permanece en la casa no puede costear mantenerla. Pero esa no es la información que la mayoría de vendedores quieren compartir con los compradores. Sin embargo lo hacen. Esto es lo mismo que tirar tu billetera en la carretera yendo a 80 kilómetros por hora.
¿Hacen esto al colgar toda la ropa de mujer o toda la ropa de hombre en el closet? ¿Hubo una participación heterosexual o bisexual? ¿A quien le importa? Realmente no es asunto de nadie si un vendedor esta disolviendo una relación. Pero una vez que un comprador averigua que el vendedor necesita desesperadamente vender, el comprador no hará ninguna oferta que este cerca del precio de lista. Así que no dejes esparcidas ningunas pistas que pueden revelar tu motivación a vender.

Antes de que pongas tu casa en el mercado, por favor, prepárala; vacía cajones y closets y empaca cualquier objeto remotamente personal. Si tu casa le habla a un comprador sobre ti, probablemente esta diciendo lo incorrecto.
Mientras tu casa esta en el mercado – Protege tu privacidad !

Dificultad: promedio
Tiempo requerido: siete a diez días

Así es como:
Disóciate a ti mismo de tu casa
-Dite a ti mismo
“Este no es mi hogar, es una casa—un producto a ser vendido como lo puede ser una caja de cereal en el estante de una tienda de víveres.
-    Haz la decisión mental de “dejar ir” tus emociones y enfócate en el hecho de que pronto esta casa ya no será tuya.
-    Imagínate a ti misma dándole las llaves y sobres que contienen garantías de los artefactos de la casa a otra persona.
-    Dile adiós a cada cuarto
-    No mires atrás, mira hacia el futuro

Des-personaliza
Empaca esas fotografías personales y objetos de la familia. Los compradores no pueden ver más allá de los objetos personales, y tú no quieres distraerlos. Tu querrás que los compradores se imaginen sus propias fotos colgadas en la pared  ¡Y no pueden hacer eso si las tuyas están ahí! Tu no querrás que ningún comprador piense “¿Me pregunto que clase de gente vive aquí? tu  querrás que el comprador piense “me puedo imaginar viviendo aquí”.

Destapa
La gente colecciona una enorme cantidad de basura. Considera esto: Si no la has usado en más de un año, probablemente no lo necesitas.

-Si no lo necesitas ¿Por qué no lo donas o lo tiras?
-Remueve todos los libros de los estantes
-Empaca las chucherías
-Limpia todo en las alacenas de la cocina
-Pon objetos esenciales que usas diariamente en una pequeña caja que puede ser guardada en un closet cuando no se estén usando
-Piensa en este proceso como un avance del embalaje que tendrás que hacer después de todas maneras

Reorganiza el closet de la habitación y los gabinetes de la cocina
A los compradores les encanta fisgonear y abrirán closets y puertas de gabinetes. ¡Piensa en el mensaje que envías si un objeto se cae! Ahora imagina lo que un comprador piensa sobre ti cuando ve todo organizado. Pensara que probablemente has cuidado y organizado el resto de la casa también. Esto significa:

-Ordena los frascos de especias alfabéticamente
-Guarda los platos organizadamente
-Voltea las asas de las tazas de café mirando para el mismo lado
-Cuelga las camisas juntas, abotonadas y mirando para el mismo lado
-Alinea los zapatos

Alquila un depósito
Casi cada casa se puede mostrar mejor sin muebles. Remueve muebles que bloquean los caminos de la casa y ponlos en un depósito. Como tus gabinetes estarán vacíos, guárdalos. Si tienes una mesa desplegable, pliégala para que tu comedor parezca más grande. Deja solo los muebles necesarios para poder mostrar para que sirve cada cuarto y deja bastante espacio libre. Tu no querrás que un comprador se rasque la cabeza y diga “¿Para que se usa esta habitación?”.

Remueve/ Reemplaza tus objetos favoritos
Si quieres llevarte cortinas, objetos empotrados o adornos contigo, remuevelos ahora. Si el candelabro en tu comedor una vez perteneció a tu abuela, quítalo. Si un comprador nunca lo ve, nunca lo querrá. Una vez que le digas a un comprador que no puede tener algo, el lo va a codiciar, y eso podría arruinar tu venta. Empaca esos artículos y reemplázalos si es necesario.

Haz reparaciones mínimas
-Reemplaza pisos rajados o baldosas de la pared
-Parchea agujeros en la pared
-Arregla grifos que gotean
-Arregla puertas que no cierren correctamente y cajones de la cocina que se atasquen
-Considera pintar tu casa de un color neutral, sobretodo si te has acostumbrado  a paredes rosas o púrpuras (No le des a los compradores ninguna razón para recordar tu vivienda como “aquella con el baño naranja”)
-Reemplaza focos quemados
-Si has considerado reemplazar un cubrecama gastado, hazlo ahora

Haz que la casa brille
-Lava ventanas por dentro y por fuera
-Renta una hidrolavadora y lava la acera y el exterior
-Quita telarañas
-Arregla tuberías, bañera, ducha y lavabo
-Pule grifos de cromo y espejos
-Limpia el refrigerador
-Aspira diariamente
-Encera pisos
-Desempolva muebles, paletas de ventiladores de techo y lámparas
-Blanquea zonas manchadas
-Reemplaza alfombras gastadas
-Las toallas para baño se ven geniales cuando están sujetas con cintas con moños
-Limpia y desodoriza cualquier área apestosa. Los olores son un “no”

Escrutiniza
-Sal afuera y abre tu puerta. Párate ahí ¿Quieres ir adentro? ¿La casa se ve invitadora para ti?
-Quédate en la puerta de cada cuarto e imagínate como se vera la casa para un comprador
-Examina cuidadosamente como los muebles están posicionados y mueve las piezas hasta que las posiciones tengan sentido
-Asegúrate que las cortinas de las ventanas estén parejas al final
-¿Se ve como que nadie vive en esta casa? Entonces casi has terminado

Chequea el promedio de atracción
Si un comprador no sale del auto del agente inmobiliario porque no le gusta el exterior de la casa, nunca lograras que entre a la vivienda.
-Mantiene la acera limpia
-Corta el pasto
-Pinta los marcos de ventana descolorados
-Planta flores amarillas o agrupa un conjunto de macetas de flores juntas. El amarillo evoca una emociona de comprar. Las caléndulas son baratas
-Recorta tus arbustos
-Asegúrate que los visitantes puedan ver claramente el numero de tu casa